Arrêt Lancaster (CAA Paris, 15 novembre 2024) : pourquoi la redevance de marque indexée sur le chiffre d'affaires est morte

Depuis plusieurs années, la redevance de marque figure parmi les leviers d'optimisation de la rémunération du dirigeant les plus mis en avant par les acteurs mono-produit. Le schéma est connu : le dirigeant dépose une marque à titre personnel, la concède à sa société d'exploitation, et perçoit une redevance en BIC non professionnels, échappant aux cotisations sociales des indépendants. La technique est légale. Elle reste défendable. Mais l'arrêt rendu par la Cour administrative d'appel de Paris le 15 novembre 2024 (aff. Lancaster) vient de sonner la fin d'un usage massif et mal maîtrisé : la redevance calculée en pourcentage du chiffre d'affaires n'est plus tenable telle quelle. Nous analysons ce qui change concrètement, et la méthode que notre cabinet applique désormais pour construire un montage qui tient devant le vérificateur.

Arrêt Lancaster : le contexte factuel et l'enjeu

L'affaire Lancaster concerne un dirigeant ayant concédé sa marque à sa société d'exploitation, moyennant une redevance annuelle assise sur un pourcentage du chiffre d'affaires hors taxes. Le vérificateur, à l'issue d'une vérification de comptabilité, a remis en cause la déductibilité de la charge côté société sur le fondement de l'acte anormal de gestion, en soulignant l'absence de contrepartie réelle proportionnée au montant décaissé.

La Cour administrative d'appel de Paris, dans son arrêt du 15 novembre 2024, confirme le redressement. Elle retient plusieurs éléments de motivation qui font désormais jurisprudence pratique : l'absence de valorisation préalable et étayée de la marque, la disproportion manifeste entre la redevance perçue et la contribution économique réelle de la marque au chiffre d'affaires, et le caractère mécanique et non plafonné d'une assiette calquée sur le CA, qui fait croître la rémunération de la marque au même rythme que l'activité, sans lien avec la valeur intrinsèque du signe.

La portée de la décision dépasse largement le cas d'espèce. La CAA fournit une grille de lecture qui structurera, pour plusieurs années, la position de l'administration fiscale sur l'ensemble des contrats de licence de marque conclus entre un dirigeant et sa société.

Pourquoi le pourcentage du chiffre d'affaires est désormais indéfendable

Un mode de calcul déconnecté de la valeur de la marque

La redevance de marque rémunère l'usage d'un actif incorporel. Sa valeur découle du signe lui-même : notoriété, ancienneté, dépôt INPI, force distinctive, clientèle attachée. Or, indexer la redevance sur le CA revient à mécaniser une croissance de la rémunération qui n'a plus de rapport avec la marque : lorsque le CA double sous l'effet d'un investissement commercial, d'un recrutement, d'un canal e-commerce nouveau, ou tout simplement de la conjoncture, la redevance double. La marque, elle, n'a pas doublé de valeur.

C'est précisément ce que la CAA sanctionne : la rupture du lien économique entre le montant versé et la contrepartie réelle. Sur le terrain de l'acte anormal de gestion, le juge apprécie l'intérêt de la société qui paye. Payer plus alors que la marque n'apporte pas davantage, c'est appauvrir la société au bénéfice de son dirigeant.

Un signal d'alerte automatique pour le vérificateur

Notre expérience terrain le confirme : depuis 2023, les brigades de vérification identifient les contrats de licence par le simple examen des comptes 651 (redevances) et 622 (rémunérations d'intermédiaires). Une redevance dont l'évolution suit strictement celle du CA constitue un signal quasi automatique de contrôle approfondi. Après l'arrêt Lancaster, ce signal se transforme en présomption forte de redressement. Nous invitons nos clients à consulter notre analyse sur ce qui déclenche un contrôle fiscal : la redevance indexée y figure désormais parmi les toplines de risque.

La règle du forfaitaire : la nouvelle doctrine à appliquer

La lecture combinée de l'arrêt Lancaster et de la jurisprudence antérieure (CE, notamment les décisions relatives aux management fees et aux prestations intragroupes) conduit à une règle simple que notre cabinet applique désormais systématiquement : la redevance de marque doit être forfaitaire, plafonnée et justifiée par une valorisation préalable.

Concrètement, cela signifie :

• Un montant annuel fixe déterminé en euros, non en pourcentage du CA.
• Un montant issu d'une valorisation de marque documentée, s'inspirant des méthodes reconnues (approche par les revenus, approche par les coûts, approche par le marché) telles que décrites dans la norme ISO 10668. Attention : ISO 10668 est une norme de méthode, il n'existe pas de « certification ISO 10668 » d'une marque.
• Une clause de révision périodique (tous les trois à cinq ans typiquement), sur la base d'une nouvelle valorisation, pour absorber l'évolution réelle de la marque.
• Un plafonnement en valeur absolue, cohérent avec les taux de marché observés pour des marques comparables dans le secteur d'activité.

Fourchettes indicatives observées

Nous constatons, sur les dossiers que nous avons audités ou reconstruits, des taux effectifs (redevance / CA) qui restent dans les fourchettes suivantes selon les secteurs, à titre purement indicatif :

• E-commerce : 1 à 3 % du CA, selon la notoriété de la marque et la part du trafic direct.
• Restauration : 0,5 à 2 % du CA, à moduler selon le concept et la reproductibilité de l'enseigne.
• Pharmacie et cabinet dentaire : 0,3 à 1,5 %, la marque personnelle du praticien étant à distinguer de l'enseigne.
• BTP et isolation : 0,5 à 2 %, avec une exigence renforcée de démonstration de la notoriété locale.
• Tech / SaaS : 2 à 5 %, mais uniquement si la marque est effectivement le vecteur d'acquisition client.

Ces taux servent de test de cohérence a posteriori. Ils ne constituent en aucun cas une méthode de calcul : le point de départ demeure la valorisation forfaitaire de la marque.

Reconstruire un montage post-Lancaster : la méthode

Pour les dirigeants disposant d'un contrat de licence indexé sur le CA, nous recommandons une action rapide, avant tout avis de vérification. La régularisation spontanée limite considérablement le risque et les pénalités. Notre méthode se déroule en cinq étapes.

1. Audit d'éligibilité et de risque. Nous examinons le contrat existant, le dépôt INPI, l'antériorité d'usage, la substance économique de la marque, et le montant historique des redevances versées. Nous chiffrons le risque de redressement (rappel d'IS, intérêts de retard, pénalités de 40 % en cas de manquement délibéré).
2. Valorisation de la marque. Nous mandatons ou coordonnons une valorisation croisant les trois approches ISO 10668. Cette valorisation constitue la pièce maîtresse du dossier de défense.
3. Réécriture du contrat de licence. Passage à une redevance forfaitaire, révision périodique, clauses d'usage, droits de contrôle du concédant, obligations d'exploitation, territoire et durée. Le contrat doit être enregistré à l'INPI pour être opposable aux tiers.
4. Formalisme sociétaire. La licence entre un dirigeant et sa société relève de la convention réglementée (article L. 227-10 du Code de commerce pour la SAS, L. 223-19 pour la SARL). Rapport spécial, approbation en assemblée générale, procès-verbal : ces étapes ne sont pas facultatives.
5. Documentation continue. Journal d'exploitation de la marque, actions de communication, preuves de notoriété, revues annuelles. Cette documentation constitue la matière du dossier de défense si un contrôle survient.

Les erreurs qui font basculer le dossier

Au-delà de l'indexation sur le CA, l'arrêt Lancaster consolide plusieurs autres motifs de redressement que nous rencontrons régulièrement lors de nos audits :

• La substitution à la rémunération. Baisser le salaire du dirigeant à due concurrence de la redevance instituée est le meilleur moyen de faire tomber le montage sur le terrain de l'abus de droit (article L. 64 du LPF), l'administration démontrant alors que l'opération n'a pas d'autre motif que fiscal.
• La survalorisation de la marque, sans rapport avec la contribution effective au CA.
• L'absence de substance : marque déposée mais non exploitée avant la conclusion du contrat, absence d'antériorité, absence de communication autour de la marque.
• Le défaut de convention réglementée ou d'enregistrement INPI.
• Le versement de redevances à une holding patrimoniale récemment constituée sans logique économique, sujet sur lequel les vérificateurs sont particulièrement vigilants, dans le prolongement des contentieux sur les schémas patrimoniaux (voir notre analyse du démembrement temporaire de titres de SCI et de son risque d'abus de droit).

Fiscalité de la redevance : rappel utile

Côté dirigeant, la redevance perçue à raison de la concession d'une marque non inscrite à l'actif d'une entreprise individuelle relève des BIC non professionnels. Elle est soumise à l'impôt sur le revenu au barème progressif (ou au régime micro-BIC en deçà des seuils applicables), et aux prélèvements sociaux au taux de 17,2 %, majorés le cas échéant. Attention à la contribution additionnelle et au traitement social spécifique lorsque le dirigeant est travailleur non salarié : la ligne rouge de la requalification en revenus d'activité par l'URSSAF reste une menace parallèle, indépendante du contentieux fiscal.

Côté société, la redevance est déductible du résultat imposable à l'IS si et seulement si elle respecte l'intérêt social et est justifiée dans son principe et son montant. C'est tout l'enjeu du dossier de défense.

Le rôle de l'expert-comptable : construire ET défendre

La différence entre un montage qui tient et un montage qui coûte deux à trois fois l'économie réalisée se joue rarement au moment de la signature du contrat. Elle se joue en contrôle fiscal, plusieurs années après, lorsqu'il faut produire la valorisation, justifier la cohérence, démontrer la substance, et argumenter face à un vérificateur formé sur les positions récentes de la jurisprudence.

Chez HR Associés, nous avons choisi de porter le montage de bout en bout : audit d'éligibilité, construction du contrat, formalisme sociétaire, documentation annuelle, et surtout défense en cas de vérification de comptabilité. Nous accompagnons nos clients dès la réception de l'avis de vérification de comptabilité, en construisant le dossier de réponse et en assistant le dirigeant lors des échanges avec le vérificateur. Ce continuum est ce qui distingue un cabinet d'expertise comptable structurant d'un prestataire mono-produit qui livre un contrat et disparaît.

Conclusion : auditer avant que l'administration ne le fasse

L'arrêt Lancaster ne condamne pas la redevance de marque. Il condamne un usage industrialisé, standardisé et déconnecté de la réalité économique de chaque marque. Pour les dirigeants qui ont déjà mis en place un contrat indexé sur le CA, la fenêtre de régularisation est ouverte, mais elle se referme à mesure que les brigades de contrôle intègrent la nouvelle grille de lecture. Pour ceux qui envisagent d'y recourir, la doctrine à suivre est désormais claire : forfaitaire, valorisé, plafonné, révisé, documenté.

Nos experts-comptables réalisent un audit d'éligibilité de la redevance de marque qui chiffre l'économie nette réelle, quantifie le risque de redressement résiduel, et arbitre la solution avec les alternatives disponibles (dividendes, complément de rémunération, management fees, holding patrimoniale). Prendre rendez-vous en amont, c'est faire le choix d'un montage construit pour durer, et non d'un artefact fiscal fragile. Cet article présente un cadre général à jour à la date de publication ; chaque situation requiert une analyse personnalisée par nos experts.

FAQ

La redevance de marque en pourcentage du CA est-elle totalement interdite après Lancaster ?

Elle n'est pas juridiquement interdite, mais elle est fiscalement quasi indéfendable en l'état. Un pourcentage peut subsister à titre de plafond ou de clause complémentaire, à condition qu'il soit adossé à une base forfaitaire fondée sur une valorisation de marque documentée.

Faut-il renégocier immédiatement un contrat de licence existant ?

Oui, dès lors qu'il repose sur une indexation pure au CA sans valorisation préalable. La régularisation spontanée, avant tout avis de vérification, limite très fortement le risque de pénalités pour manquement délibéré (40 %) ou de majoration pour abus de droit (jusqu'à 80 %).

Qu'est-ce que la norme ISO 10668 et suffit-elle à sécuriser la valorisation ?

ISO 10668 est une norme internationale décrivant les exigences méthodologiques de la valorisation d'une marque (approches revenus, coûts, marché). Il n'existe pas de certification ISO 10668 d'une marque. Suivre la norme sécurise la méthode, pas le résultat : la valorisation doit rester cohérente avec la réalité économique.

Une holding patrimoniale peut-elle détenir la marque à la place du dirigeant ?

Oui, et cette structuration présente des avantages patrimoniaux (transmission, protection de l'actif) et fiscaux (IS sur la redevance perçue, plutôt qu'IR + PS). Elle doit toutefois être constituée avec une substance et une antériorité suffisantes pour ne pas être suspectée d'être un simple instrument fiscal.

Peut-on cumuler redevance de marque et dividendes ?

Oui, à condition que l'ensemble de la rémunération globale du dirigeant (salaire, dividendes, redevance) reste cohérent avec sa contribution et que la redevance ne se substitue pas au salaire. C'est l'arbitrage global de rémunération que nous construisons dans le cadre d'un audit dédié.

Information à caractère général, non constitutive d'un conseil personnalisé.